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    于是，乔琳决定甩开佩恩，跟真正的业主面对面。不过，在飞去德国与真正的业主面谈前，乔琳先做了自己的准备工作。

    一方面，她借用了自己祖父老阿普尔比曾经的地产公司的名字，成立了新的阿普尔比地产有限责任公司，以使这家全新的公司看起来不那么新。在拥有相应的资质后，乔琳聘请了有过数十年地产业开发管理经验的乔治·纳瑞特成为这家公司的主要管理人。这家公司将承担大楼未来的翻修和管理工作。

    另一方面，乔琳名下的投资公司申请成立了一家新的私人房地产信托基金公司（reit）。这是一种类似共同基金的融资公司，专门从事房地产和房地产抵押投资，是一种60年代左右诞生的经营形式。它的显著好处是可以避开一般公司在股东收入方面所要缴纳的双重税收，缴纳的联邦所得税很低。而且这种基金有助于降低房地产投资的门槛。缺点是有很多法规方面的要求需要达成，在股东人数、投资情况和财务分配等方面都有严格的要求。

    而私人reit同公共reit相比，好处是不需要向sec报告财务情况，可也限制了投资者来源，不能在市场上公开募资，只能找机构投资者和有一定资产的投资者。因为不能像公开交易的reit那样直接出售股票，所以私人reit的流动性也要差一些。

    这些缺点乔琳都不在意。一方面经营reit的公司可以抽取较高水平的佣金，另一方面这种经营形式可以帮助她转移投资风险。按照法律要求，他们至少要在第二个纳税年时吸纳100位股东，如果达成，乔琳就可以拥有很多额外的资金实现她的想法。而这家基金的管理人就是乔琳的交易顾问布法罗。

    基金的销售情况由专业人士负责，乔琳不是很担心这个问题，因为她们在私募方面已经有一些好的名声了，在某些投资圈子里已经建立起一些信任。

    最终，乔琳和乔治带着精心准备的商业计划、设计图和下属飞到了德国科隆，见到了40号真正的所有人海森堡家族的大家长，一位80岁的老牌地产商人。

    乔琳知道一位商人或许不会在意一处外国地产的具体经营状况，可他也绝对不会想让这处地产一直空置。

    乔琳向他展示了她们设计中未来40号大楼可能的样子，说服他阿普尔比地产是他能拿到的最好选择，他们将会把这个似乎已经完全衰败的建筑重新带回巅峰。阿普尔比会把过去那些有名的大租客带回来，让40号重新成为纽约的地标建筑。

    事实上，乔琳为他展示了她们为40号准备的材料，等翻修结束后这些材料会帮助纽约市历史街区委员会将40号确定为地标性建筑，这既能挽回声誉，又能减少税收。

    这种谈判有的时候不仅仅包括利益，还是一种与业主建立信任的过程。乔琳通过事先准备，向业主展示了她的实力和决心。而且在洽谈过程中，她可能会表现出某种灵机一动而诞生的智慧，好让业主觉得自己引导了洽谈的走向，但这其实也是事先设计好的动作。这种小技巧非常有用，有助于消解谈判对手的自尊心，让他感觉到自己的想法受到了尊重，而不是使得对手可能因为防御心态，下意识地拒绝实际上对他有利的条件，那会无限期地拖长谈判时间门，甚至破坏交易。

    最终的结果是喜人的，业主同意将未来200年的租赁权打包交给阿普尔比地产，免除了头三年的租金，条件是每年150万的租金，乔琳承诺会投入至少3000万进行翻修。
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